こんにちは、マスオです。
ダメリーマンが脱サラを目指してブログを毎日更新しております。
本日は、
ノルマ達成が困難な人、
その①目標の立て方
会社から、ノルマや目標が課せられている方が多いと思います。
その目標、そのままでいいんでしょうか？
今、貴方はノルマが達成できていない。
では、何か変化をしていかなければなりませんね？
まず、目標の立て方から見返してみましょう。
例えば、貴方のノルマが年間1,200万円の売上目標だとします。
そのまま1,200万円を目標値に定めていては、今後も同じように達成が困難になる事でしょう。
どうするか？
「自分で年間ノルマを上乗せする」という事です。
いやいや、今でさえノルマ達成できないのに、何足してんねん？
と思いましたか？
更にこの理論の理由をお伝えしますので最後までお読みくださいね
その②ノルマ上乗せのメリット
とりあえずノルマを2倍、とするとキツい方もいらっしゃるのでとりあえず1.5倍にしておきますね。
1,200万円の1.5倍は1,800万円です。
どうですか？
1,800万円の達成を目指す！と考えた時、自分がどう動かないといけないか考え方が変わりませんか？
ノルマ上乗せのメリットは、メンタルです。
1,800万円を目指す活動をしていれば、自ずと本来の目標値である1,200万円は通過点になります。
そうやって目標値を自分で上げる事によって、
営業活動を細分化していく際にどのような行動をすれば良いか変わっていくと思います。
その③顧客・案件を細分化していく
ここから実践的なお話になりますが、見込み客リストの精査ですね。
貴方の販売している製品が仮に100万円の製品だとすれば、それを売るのに最低でも18件は成約しないと自己ノルマ達成にはなりません。
18件の成約を得る為には何件訪問、
それはこれまでの経験や先輩達の結果を分析してみましょう。
1件成約あたり何件の案件が必要なのか、を考えます。
分析の結果1件あたり3案件必要だったとします。
そうすれば18×3＝54案件が必要となります。
54案件は案件化、つまり商談化した案件です。
いわゆるリード案件について考えなければなりません。
リード案件とは
リード案件とは、購入前のターゲット顧客の事で、見込み客全てということになります。
リード案件は企業により様々な表現で捉えられる事がありますが、
リード案件が何件有れば商談化するのかを分析します。
1案件あたり10個のリード案件が必要で有れば
54×10＝540リード案件が必要になります。
その④後は行動あるのみ！
リード案件が540案件必要なことがわかりました。
案件の必要数がわかったので、あとはその案件を掘り起こす活動を行うのみです。
案件発掘の方法についてはこちらをどうぞ。
その⑤PDCAサイクルを回そう！
営業活動を行っていく中で、理論上は540件のリード案件を出し、そのうち54件の商談を出せば良い、ということになりますが、
現実はそう上手くはいきません。わかってます。
結果に合わせてその都度軌道修正していく必要が出てきます。
その時に必要な考え方が「PDCAサイクル」になります。
PDCAサイクルとは
PDCAサイクルとは、
Plan（計画）
Do（実行）
Check（評価）
Action（改善）
の頭文字をとったものになります。P→D→C→Aとタスクを回していき、またPlanに戻るのです。
これを目標達成のために修正していくという流れで活動を行っていきます。
営業センスがある人は、これを無意識で行っていますので、傍から見ていても気づけません。
本日のまとめ
・営業ノルマは自分で上乗せしろ！
・案件、顧客を細分化し、分析して具体的な数字を算出！
・分析後、行動を起こしてPDCAサイクルを回して目標達成を目指す。
営業は数字との戦いでもあります。
事前の準備や分析を行ってから具体的行動に落とし込みましょう！
それでは、本日はここまで。
