こんにちは、マスオです。
ダメリーマンが脱サラを目指してブログを毎日更新しております。
本日は、営業の新人さん向けに基本の営業トークについてご紹介致します。
営業といえばお喋りな方が多いイメージがあると思いますがそんな事ありません。
結論から言えば、一番大事なのは「質問する力」です。
意外にもno.1セールスマンは自分の事を口が達者だと思っている方は少ないです。
私も基本口下手です。それでも6年連続でノルマを達成しているので最低限の会話ができれば営業は誰でもできる職業ですので是非参考にしてみてください。
商談時に使えるトーク①アイスブレイク
営業用語？で「アイスブレイク」という言葉があります。
これはその名の通りクライアントの「心を開く」技術です。
別にいきなり製品やサービスの紹介をしてもいいんですよ？
ただ、まずは導入として何か一言二言でも雑談ができたら良いですね。
例①天気について
「本日は寒いですね。私の地域では雪が降ってましたよ。」
天気の話は老若男女誰に対しても使える最強の話題です。こればかり使い過ぎないように自然と話せるようになるには少し経験が必要かもしれませんね。
例②見た目について
「少し痩せられましたか？」
クライアントの顔や体型など覚えていらっしゃれば、前回との変化をお伝えする事で、相手からすれば「覚えていてくれたんだ」と、あなたへの評価が上がります。
よく女性にも使えるテクニックとして有名ですよね。
注意点としては、ポジティブな意味合いで利用する事です。
↑の発言も、良い意味でという風にお伝えしましょう。「もしかしてジム通ってらっしゃいます？」ぐらいの感じで。
体型や見た目をあまり言われたくない方もいるので、初対面ではもちろん、あまり親しくない段階で乱発するのは避けた方が無難です。
例③社会情勢について
「オリンピックって開催されるんでしょうかね？」
「コロナウイルス大変ですね」
大きな括りで誰でも知っている話題を出せば何かしらの反応はあるでしょう。
クライアントのニュースであればより喜ばれるでしょう。
私は以前、お客さんから将棋の藤井聡太ニ冠について話題を振られたので（詳しかったので）、沢山喋ってしまいましたが、基本は相手に喋らせる事を意識しましょう。
目的は商談を進める事ですから。
雑談だけしてれば売れるという時代はもう終わりに近づいているかもしれません。
特に私のようなIT企業に勤めていますと、クライアントは早く製品説明してくれ、という方も少なくありません。
商談時に使えるトーク②結論から伝える
雑談もそこそこに本題に入る際、まずは結論から伝えるようにしましょう。
ブログの書き方！みたいな本にも書いてありますが文章と営業トークも似たような所があります。
まずはしっかり「何故今日この場をセッティングしたのか」、「どこをゴールとした商談の場なのか」を相手に意識してもらう事が大事だと考えます。
結局何が言いたいんだって人がたまにいますが、先に結論を伝える事でそこが明確になりますので、怖がらず商談のゴールを伝え、あなたがクライアントにどうして欲しいのか、どんな価値を提供できるか伝えましょう。
別の話題から自分の持っていきたいゴールに誘導する、という高等テクニックもありますがそれは経験を積んでいけばある程度身に付ける事ができるようになります。
商談時に使えるトーク③都度質問する
トークとは会話、会話とは一方的なものではありません。
相手とのキャッチボール、跳ね返りがないと成立しません。
例えあなたの会社の製品プレゼンがメインであっても、相手方の意見を引き出せなければその商談は失敗に終わる可能性が高いです。
逆にいうと活発な質問が出ない商談は最初からあなたの会社にあまり興味がないけどとりあえず話だけでも聞いておくかレベルの可能性が高く、そうなった場合余程製品やサービスが相手の意向にマッチしていないと成約に至るのが難しいです。
実はこの「質問して相手から情報を引き出す」というのが一番大事と言っても過言ではありません。
相手からの情報でわかる事は沢山あります。
例えば
・今どのくらいの確度で興味を持っているか
・何を一番大事に検討しているか
・予算をどの程度で検討しているか
・競合他社はどのくらいいるか
・現在どんなところに不満を抱いているか
・どうなれば良いと考えているか
・自社製品とどの程度マッチしているか
・いつから導入を検討したいと考えているか
etc...
その情報をどれだけ引き出せるかに掛かっています。
という事で、冒頭でお伝えした通り口下手であっても、「質問する力」があれば相手から情報を引き出す事ができるので結果として成約率が高まる、という事ですね。
そういう方は無理な勝負はせず、確率の高い商談に全力で望むので効率的に成果をあげられる、という事になります。
本日のまとめ
・すぐに使える営業トークについてお伝えしました。
・雑談→結論→提案→質問（会話）→結論
・質問する力を身につけよう
ブログもWebセミナーも相手からの反応するが殆どないのが辛いところです。
会話が難しい！苦手！って方は形式的にここはこの質問しよう！って決めておいた方が良いですよ。私も最初は必ずコンテンツの区切り毎に質問してましたし。
これについても一本ブログ書けるぐらいの内容なのでそれはまた後日。
