こんにちは、マスオです。
ダメリーマンが脱サラを目指してブログを毎日更新しております。
本日は営業マン向けに競合他社とぶつかった時の戦い方をお伝えします。
どんな業種でも基本となる競合との戦い方をお伝えしますので、参考にしてみてください。
競合他社とは
クライアントへの提案時に、自社と同様のサービス、物を提供している他社の事です。
家電屋さんもビッ◯カメラとかヨドバ◯カメラとかヤマダ◯機とかありますよね。
コンビニでいえばファ◯マと◯ーソンとセブ◯イレブンが大手ですね。
これらのライバル会社のことを「競合他社」と言います。
なぜ複数会社で検討するのか
あなたが物を購入する立場で考えてみると簡単だと思います。
あなたはネットで買い物をする時、電化製品を購入する時、一つのサイト・一つのお店で購入しますでしょうか？
私はしません。必ず複数サイトで比較して購入します。
何故か？少しでも安く、お得に購入したいからです。
仕事でも同じようにクライアントからしてみれば、より良いサービスを受けたい、安く購入したいと考えるのが当然でしょう。
また、会社から必ず複数社から見積書を取るように、という指示が出ているクライアントも少なくありません。
他社を出し抜く方法①自社サービスの分析
まずは、自社の製品やサービスをよく知ることです。
当たり前の話ですが自社の強みや得意分野を知らない事には他社に勝てるはずもないからです。
また、弱みも知ることが大事です。
何ができて、何ができないか。
何が強くて何が弱いのか。
まずは自社をよく知る事が第一でしょう。
コツとしては、客観的な数値で分析する事です。
自社サービスについては、どうしても贔屓目に見てしまいますからね。
他社を出し抜く方法②他社サービスの分析・比較
自社の製品やサービスをよく学んだ後は、他社サービスの分析です。
自社のサービスと比較して果たしてどの部分が強いのか、弱いのか。
価格帯は？
ターゲット層は？
会社規模は？
得意な地域は？
他社のウェブサイトを見れば大まかな部分はわかりますが、会社によっては自社サイトで手の内を明かしてない会社も多いです。
自社のサービスと他社のサービスを比較する事で、自社の攻め方を考えてみましょう。
他社を出し抜く方法③クライアントとの関係性を深める
自社のサービスが他社より劣っていても、製品が売れる場合があります。
それが、クライアントとの関係性です。
変な話、営業では「あなたから買いたい」と言わせれば勝ちみたいなところがあります。
製品に魅力が無くても、価格が他社より高くても、クライアントをあなたのファンにしてしまえば売れてしまうのです。
だからこそ、昔の営業マンは足繁くクライアントの元へ訪問して、あの手この手を駆使して販売していくのです。
営業の売り方についてはこちらの記事をどうぞ
失注する事もある
これらの事をしっかり行い、クライアントとの関係もしっかりと築き、提案をやり切ったとしても、失注してしまう事もあります。
その際、クライアントに真っ向から聞きましょう。
他社の何が優れていたのか？
自社の何が良くなかったのか？
これを次の経験に活かしたり、あんまり活かせなかったりしますが、失注するのにも理由があります。
因みに私が失注した理由第一位は「価格」ですね。
「ん〜御社も良いんだけどね〜」
と言われる事もありますが、本当の事を言ってくれないクライアントもいるので、話半分ぐらいに聞いておき、違うお客さん探しに行きましょう。
やってはいけない事
基本的に、他社の悪口を言うのは辞めましょう。あんまり良い結果にならない可能性が高いです。
本当に悪い部分があるのであれば、あくまでも客観的にお伝えする事が大事です。
御社が検討しているA社には他社や弊社に比べてこの数値が圧倒的に低いです、という風にね。
後はその他社を導入していた別の会社の実績をお伝えするとか。
一歩間違えるとあなたの評価が下がりますので、適当な悪口は辞めておきましょう。
本日のまとめ
・競合他社と当たった際のコツについてご紹介しました。
・自社と他社の比較をして分析を先にしましょう。
・失注理由は多岐にわたる。凹まずに次にいきましょう！
商談というのは、営業だけでなく会社同士の関係もあるので、あなただけが悪い、という事はありません。
最初から決まっている出来レースにはどんなトップ営業マンも勝てません。
まぁそんな感じで肩の力抜いて頑張りましょう。
それでは、本日はここまで。
