テレアポの極意〜準備編〜

こんにちは、マスオです。

ダメリーマンが脱サラを目指してブログを毎日更新しております。
本日は営業の、しかもテレアポに照準を合わせて語りたいと思います。

私はダメリーマンですが、テレアポきっかけで何件か契約を取った事があります。

今回は私が教えられるテレアポの極意をお伝えしますので、テレアポで悩んでいる営業マンは是非最後まで読んでください。

今すぐ実践できる内容ばかりですので、ぜひ参考にしてみてください。

何故テレアポをするのか

あなたは、そもそも何故テレアポをやるのか？と考えた事があるでしょうか。

当たり前のこと過ぎて特に考えたこともなかったのではないですか？
とりあえずやれと言われたから…アポ◯◯件がノルマだから…
本当にそうでしょうか？違うはずです。

テレアポは、お客様に自社の製品を購入していただく、サービスを利用していただく為に行うのです。
アポが取れれば成功ですか？話を聞いてもらえれば成功ですか？これは違うはずです。
アポを取って、会って、商談を行い、成約！までが目標になります。

まず、そこがゴールだという意識を持って、テレアポに臨んでください。

まぁ、成約が最終目標にはなりますが、電話だけで成約することは難しいので、会社・製品の体制によってはテレアポのゴールはアポイントが取れたら目標達成と言っても良いと思います。

まずはリスト作成・確認から

会社が既にリストを持っていて、そこに電話を掛けていく、というのが一般的ですが、

リストが無い場合は自分で作成しなければいけません。

例えば上司から、「今年新製品が出たから新しい顧客リスト作って〜」みたいに言われることがあったりしますね。

そう言った場合大事になるのは、自社の製品・サービスが誰をターゲットにしているか？という事を意識してリスト化してください。

また、過去のリストがある方には必ず確認していただきたい事があります。

それは、前任者が過去にテレアポした履歴を見る事！です。

過去に電話した時に例えば担当者・キーマンの名前を入手出来ていれば、今回はその方に直接電話を掛ければ良いですし、

競合製品・サービスを既に利用しているかどうかなど、事前に情報として知っているかどうかで難易度が圧倒的に変わります。

会社はそういった記録をデータで残している可能性が高いので、先輩や上司に確認してみましょう。

トークスクリプトの作成

更に事前準備として、トークスクリプトを作成しましょう。

トークスクリプトとは、平たく言うと原稿の事ですね。

私は、新入社員だったころ、ワードで作成して、想定問答のようなものをある程度記載して上司に確認していただいて修正しながら作成しました。
こう言われたらこう返答するということをパチパチと入力します。

例えば「もう他のシステム使ってます」と言われたら

「どちらのシステムでしょうか？」とか「今のシステムに満足していらっしゃいますか？それはどの部分ですか？」等ですね。

そして、問答の中で相手先の情報を収集し、最終アポイントまで取り付ける、というところになります。

最初からある程度のケースを想定して作成しておけば、迷わずにスラスラと話せますよ。

本日のまとめ

・テレアポは成約の為にするもの！

・リストの内容はしっかり確認しよう！

・トークスクリプトを作成しよう！

長くなりましたので2回に分けます笑

準備の大切さを実感いただけたかと思います。

明日は、実践編について語ります。

それでは本日は、ここまで。